ClassPass：健身界美团是如何炼成的？
文库划重点：允许用户在不同的健身工作室上单次课程，推出后获得了不错的反响，这也成为后来ClassPass的核心运营逻辑。这一演变在2014年年初正式成型，团队也将正式名称从Classivity改为ClassPass。
2024年和2025年，上海的中高端瑜伽课教室里流行过一股风潮——学员们会互相推荐一个叫ClassPass万馆达（以下简称ClassPass）的约课小程序。
在ClassPass里，用户不仅能约到遍布全城的瑜伽和普拉提课程，还能预订健身房团课、五星级酒店泳池，甚至美甲服务。充值成功后，推荐人可获得5个点数的奖励，换算成人民币大约是45元。在2024年年底之前，一些用户花50元就能体验一次上海市中心星级酒店的泳池，这样充满吸引力的优惠力度，带动了大量新用户涌入这个平台。
陈一禾就是被ClassPass提供的灵活选择吸引的。她喜欢瑜伽，此前是PURE的年卡会员，也办过Y+的年卡。但成为妈妈后，她的运动时间变得极其碎片化，“一个月能去四五次就不错了”。随着年卡对她来说性价比越来越低，她开始尝试降级到PURE的“每月6次”套餐，结果连6次都很难完成。
偶然间，她想起了早年在英国用过的ClassPass。“它很open，特别适合我这种想探索新运动，又不敢一次性投入大笔钱的人。”于是，她在2025年夏天取消了PURE会员，转而充值ClassPass。
ClassPass中国在2021第十届CHINAFIT大会上正式宣布进军中国市场。
“ClassPass在市场里扮演的是这样的角色：为场馆提供引流渠道，也为用户提供灵活的健身选择。对于新开业的健身房来说，ClassPass是一个有效的获客工具；对于处于稳定期的健身房，它是一个流量补充渠道。”GymSquare精练的创始人唐欢说。
2023年前后，中国健身房市场经历了一段阵痛期。艾瑞咨询发布的《2024年中国健身行业经营白皮书》显示，2019年以来，中国各类健身房数量持续呈下降趋势。疫情后，一兆韦德和威尔仕的大规模闭店也让健身用户对健身房的长期付费模式产生了不信任。
然而，人们对运动场地的需求并未消失。不论是游泳、网球等依赖专业场地的项目，还是近年来兴起的普拉提、攀岩、芭蕾把杆等需要器械与指导的课程，都依赖线下场馆开展。
ClassPass的模式给了用户更灵活的价格和课程选择权。2025年以来，借助C端市场的扩大和B端的企业合作，已经立足北上广的ClassPass在拓展了南京长沙等新一线市场的基础上，又将版图拓展到了更多中小型城市，比如江阴。在健身房市场用户增长趋于饱和、获客成本上升的现实困境下，它的落地生根一定程度上也表明看似成熟的健身房生意还有改造空间。
适配中国用户
ClassPass并不是一个互联网新玩家，2025年已经是ClassPass成立的第13年、来到中国的第6年。
ClassPass诞生于智能手机和4G网络刚刚出现的移动互联网创业潮。作为一个热爱跳舞的女性创业者，生活在纽约的创始人Payal Kadakia经历了很多创业者都曾体验过的灵感时刻：她想找一节附近的舞蹈课，却发现市面上连个像样的课程搜索工具都没有——健身房和场馆资讯隐藏在散落的信息里或者传单上。
于是她和Sanjiv Sanghavi一起做了个叫Classivity的App，最初是希望让人们能像在线预订餐厅一样线上约课。
Classivity的第一个功能就是预订，但是市场反映并不好。直到2012年，这家创业公司当时推出了一个叫Passport的业务，允许用户在不同的健身工作室上单次课程，推出后获得了不错的反响，这也成为后来ClassPass的核心运营逻辑。这一演变在2014年年初正式成型，团队也将正式名称从Classivity改为ClassPass。
上海核心城区常规健身房和普拉提团课单次价格对比
根据公开信息整理 注：数据截至2025年12月23日。
近年来获得融资的健身新势力
根据公开资料整理
Keira第一次接触ClassPass就是在美国纽约留学期间，她是个00后，目前在上海工作。上学时，朋友把App分享给她时说“第一个月会送你60多个点数，能免费上三四节课”。她心动了，在小红书上搜了一圈热门工作室，用推荐码注册后，在纽约开始了一场“健身探店”之旅——普拉提、动感单车、拳击、热瑜伽……凡是感兴趣的她用点数试了个遍。她甚至养成了习惯：每到一个新城市旅行或出差，都会打开ClassPass找一节当地特色课，“就像打卡一座城市的健身房”。
2019年1月，ClassPass的母公司以420万美元的价格收购了新加坡的健身平台GuavaPass，正式进入中国市场。但ClassPass中国区总经理王洁玮记得，他2021年年初加入ClassPass时，公司在中国还处于探索阶段，业务节奏缓慢。
事实上，GuavaPass当时本就有些水土不服，它采用的是订阅制——用户按月或季度付费，获得固定次数的课程预约权益。与此同时，GuavaPass也对课程预约作出了限制，比如，在20节课中，同一个健身工作室一人最多只可预约3次。然而中国用户不愿意为“可能用不完”的权益付费，场馆也对一个陌生的平台充满疑虑，再加上超级猩猩和乐刻这样的强运营品牌在当时已经快速崛起，GuavaPass在中国的发展并不顺利。
对于ClassPass而言，GuavaPass有所不足，但也是进入中国市场最方便的跳板——GuavaPass拥有用户和场馆资源，以及本地运营团队。2020年，GuavaPass更名，完成了品牌转换。但收购完成后不久，新冠疫情暴发，业务随即陷入停滞。
2025年，ClassPass全球预订量排名前十的课程类型
数据来源：ClassPass
2025年，ClassPass全球预订量增长最快的项目
数据来源：ClassPass
王洁玮接手ClassPass的时候，中国团队只剩下了5个人。已和平台签约的场馆有400家，多为GuavaPass时期遗留。但小程序功能简陋，品牌几乎无人知晓。“那时候我们连首页都没有。”王洁玮回忆，“搜索、筛选、预约功能都很基础，用户体验很差。”
在此前的媒体报道中，2021年被行业观察人士称为ClassPass中国的分水岭。从这一年起，品牌挺进的步伐开始加快，不光在北京、上海密集吸收了更多场馆，还高调进军了杭州、深圳和广州市场。此外，除了与大量精品健身场馆合作，它也开始和威尔仕、古德菲力等老牌健身连锁接洽。
这种转变与这一年ClassPass被健康与健身行业SaaS公司Mindbody收购有关。合并后，ClassPass斩获5亿美元增资，并确定继续以独立品牌的形式运作。Mindbody隶属于私募股权公司Vista Equity Partners，后者在2019年以19亿美元的作价完成对它的收购。它的出现无疑为ClassPass提供了强力的技术与资金支持。
ClassPass在中国的团队始终保持精简，目前，本地团队的规模在20人以内。唐欢观察到，团队多数成员本身就是健身爱好者，甚至是平台的忠实用户。
在产品迭代中，ClassPass中国团队为小程序重构了用户体验，让它看起来更像中国的互联网产品。新团队没有照搬美国版App的极简风格，而是针对中国用户的使用习惯——比如“逛”淘宝或大众点评时会比价、看图、研究榜单等等——推出了一套更本土化的界面。同时他们也给场馆引入多维度打分，并基于数据生成“好评榜”“回头率榜”“新馆攀升榜”等排行榜，为场馆导流。
“美国用户点进去就约课，中国用户要先逛。”王洁玮说，“他们要看别人怎么评价、环境如何、回头率高不高。”2022年，尽管疫情反复，ClassPass的用户数在当年实现了近翻倍增长。社交裂变是最大获客渠道——近40%的早期用户都源自朋友推荐。
王洁玮认为，ClassPass占领的是一个结构性的机会：中国健身消费者的核心痛点不是课程，而是不敢再一次性预付费用。2022年开始，梵音瑜伽、中健健身、一兆韦德等传统大型连锁健身场馆接连爆雷，动摇了人们对预付费模式的信任。传统健身房依赖预售和会员卡模式来盘活现金流——每个用户的一次性支付，都能给场馆带来数千甚至上万元现金。这种模式在现金流充裕时让健身馆品牌能快速扩张，但一旦遭遇黑天鹅事件，比如疫情、资金链断裂、门店倒闭，用户的预付款就会归零。这种模式本身也给健身用户带来糟糕的体验，比如19.9元的体验课结束后，扑面而来的往往是高压销售。
ClassPass的商业模式要解决的正是这一痛点。解法也很直接：用平台聚合、统一分发，代替与单一场馆绑定的风险。
在ClassPass平台上，用户可自由切换场馆，按单次价格预约和付费。而对场馆来说，ClassPass做的事是帮它们把“空置的席位或者场地”变现——如果一节团课有20个位置，只来了5人，剩下的15个位置边际成本几乎为零，如果接入ClassPass，平台或许能带来额外的收入。
与馆主合作
最开始，要说服场馆合作并不容易。
“早期，很多老板一听平台导流，第一反应是：你们是不是想把我的客户撵走？也有很多老板看不上这些单次课的小收入，他们还停留在传统的模式里，因为卖卡的客单价比较高。”王洁玮对《第一财经》杂志说。“但我们不是在抢场馆的客户，而是想帮它们把浪费的资源卖掉。”
ClassPass在中国的冷启动，很大程度上就是依靠一群从海外回流的ClassPass“铁粉”——他们大多是在海外留学或工作期间接触到这个产品，回国后发现国内也有，便自然延续了使用习惯。他们洋气、新潮，通常在外企、金融或者创意行业工作，收入稳定，但时间碎片化，同时又对“体验感”极度敏感。
2021年，心邑瑜伽的馆主Ceci在南京西路一栋老洋房里创立了她的第一家瑜伽馆。身为健身爱好者的她也是ClassPass的早期用户，她知道这个平台对灵活体验型用户的吸引力，因此开业不久便在朋友的引荐下主动接入了平台。
但合作初期并不顺利。她的场馆使用的是独立约课系统，而ClassPass上的课程需要手动同步，信息没有办法实时联动，导致频频出现客人已经在ClassPass上预约，到店却发现满员的情况，引发大量客诉。“那时候我们每月从ClassPass拿到的结算额只有几百元，还总被投诉，合作体验很差。”Ceci一度对ClassPass失去了信心，甚至减少了维护。
转机出现在2024年——她把场馆整体搬迁到了衡山路的华邑酒店里。新场地更大，排课也更密集，更大的经营压力迫使她不得不重新思考与ClassPass的关系。其实在2022年年中，ClassPass开始了与健身管理系统iWOD的合作，该系统能够帮助场馆同步课程信息。所以在开新馆后，Ceci打通了场馆使用的iWOD约课系统和ClassPass后台。“我们把iWOD的专属对接代码提供给ClassPass，两边就自动同步了。”这一次改变解决了原来不顺畅的运营堵点。
Ceci也开始围绕ClassPass的用户重新设计留客的策略。老洋房时期的ClassPass用户多为“来过就走”的探馆流量，搬到华邑酒店后，Ceci设计了瑜伽加五星级酒店自助早餐的特色课程，开设在早上——酒店早餐10：30结束——的时段，并且明确欢迎ClassPass用户预约，定价在14个点数附近浮动，折现后约为100元。
很快，这个课程就在ClassPass的首页和社群里“打爆”了。转介绍是ClassPass最核心的拉新引擎。基于ClassPass的裂变机制，用户很乐意向其他新人推荐自己到的划算课程。在推出后的很长一段时间内，这个“早餐课”都是需要提前几天抢的课程。
合作的效果也显现出来了。到2024年年中左右，ClassPass单月带来的收入从首次合作的数百元跃升到数万元，成了Ceci稳定而且重要的引流来源。
“我们发现，只要服务好，而且场馆有特色，很多ClassPass用户其实愿意反复来。在这样的情况下，ClassPass就不是尝鲜工具，而是一条长期的消费渠道。”Ceci对《第一财经》杂志说。
ClassPass的员工大多本身就是健身爱好者。
根据2025年的统计，ClassPass上的有趣数据
数据来源：ClassPass
艾瑞咨询的白皮书提到，线上流量贵、线下效率低、获客成本高等问题一直在推高商家的盈利压力。ClassPass的平台优势就在于能为小健身馆提供更多的曝光机会。早期，ClassPass也更乐于选择那些“有空位，愿意尝试”的中小型工作室，尤其是瑜伽和普拉提这些以团课为主的品类——这些场馆往往学员排不满，也更乐意开放新渠道。
对于客流稳定的大连锁，ClassPass的接入程度其实有限。比如漠浔健身、加伍磅健身这类新崛起的连锁健身房仅开放非高峰时段的课程，或只对企业客户开放高峰时段。Mani的静安寺店曾经在周二、周三开放少数早课，现在也已经关闭了接口。“像Mani这样的情况，（场馆）只会放一两节课，因为它们不缺客，自己的会员都难以应付了。”王洁玮说，“我们的价值在于服务那些没有饱和的场馆。”
从卖订阅到卖“团购”
作为一个外资背景的平台，ClassPass在中国市场需要克服一些来自总部的惯性思维。在美国，ClassPass采用的是基于点数的订阅制会员制度。用户打开App，看到的是这样的付费页面：“89美元，43个点数”。系统若识别出你对课包有所犹豫，会推荐更轻量型， 比如“19美元， 8个点数”。点数用完就没了， 下个月自动续费后才会刷新。
在欧美，订阅文化已经渗透进人们的日常。从流媒体、云储存、配送到音乐软件，消费者普遍接受“为持续性服务定期付费”的逻辑。订阅制确实也给产品带来了更加丰厚的利润。但当总部希望把这套逻辑搬到中国时，本地团队按下了暂停键。
2022年年底，王洁玮正在三亚休假的时候，他清楚记得有一天晚上，他在酒店大堂连上了一个Zoom会议。屏幕的另一头，是上海的产品负责人、新加坡的运营，澳大利亚、英国和美国的高管也都在线——所有人在争论一件事：明年，到底要不要在中国市场上线订阅制？
开会的人分成了两个阵营。美国的同事坚持，产品的运营方式应该保持全球一致。但中国和新加坡团队认为，“现在推，用户会懵，场馆也接不住。”
首先是场馆的现实因素。在美国的核心城市，热门街区3公里内可能有十几家优质工作室，课程排得满满当当，用户的选择很丰富。但在中国，好场馆高度集中在几个商圈，整体供给密度低，常常供不应求，所以用户的可选范围十分有限。
用户对于订阅制本身也存在认知差异。“在中国，大家不觉得会员权益是消耗品。”王洁玮说。视频平台，比如爱奇艺、腾讯视频等，真正按月自动续费的用户其实极少——大多数人要么直接买年卡，要么去闲鱼捡漏。“如果我觉得好，我就一次性付一年。按月扣，麻烦还怕忘记取消。”王洁玮说。
在ClassPass的订阅逻辑里，用户买的不是点数资产，而是使用权益。这套逻辑在欧美成立，在中国却需要很高的解释成本。更麻烦的是，叠加“点数”和“订阅”，用户容易混淆——到底是在充值还是在买会员？尤其在健身行业预付卡频频爆雷的背景下，“先付费，不用就清零”的产品逻辑，非常容易触发消费者的警惕。
为了说服总部，中国团队拿出了一整套本土证据，比如网盘和视频平台会员的交易模式，以及乐刻运动以按月付费为卖点的订阅方案——虽然有月付选项，实际上更鼓励用户年付。那场跨国会议持续到深夜，最后大家达成共识：在中国暂时不推行订阅制，坚持用点数，无绑定，用户充多少用多少。
某种程度上，ClassPass的业务模式更接近美团：不直接提供服务，而是作为本地生活服务平台，聚合大量分散的线下门店——美团连接的是餐厅、美容院或者KTV，ClassPass则连接健身房、瑜伽馆、网球俱乐部等运动场所。在单一平台上，用户就可以实现“浏览—比价—预约—履约”的闭环。同时，作为垂直平台，ClassPass又在课程信息的浏览效率、覆盖场馆的丰富度以及价格体系上与美团形成差异化竞争。
值得注意的是，虽然订阅制暂缓，ClassPass仍然对中国市场的点数设置了有效期规则，通常是在充值后90天或180天内必须用完，逾期作废，直到下一次充值时激活逾期的点数。无论是在中国还是在海外，在社交平台上，这都引发过来自中国用户对点数过期的吐槽。
在用户层面，随着补贴和优惠力度的降低，近一年来，用户们发现，点数没那么实惠了，于是他们自然就用得少了。例如，陈一禾发现的闲鱼上能以更低价格买到高端酒店的游泳券，便没再使用ClassPass了。
这种变化背后，是ClassPass自身策略的调整。2021年至2024年间，ClassPass中国处在高速扩张期，覆盖的场馆数量从400家增至2000多家。团队加大了对微信生态的投放，进一步渗透健身、瑜伽、CrossFit等圈层。但高速增长的背后是持续的巨额补贴，这种策略能够快速拉新，却难以为继。
“那几年，我们确实在亏钱做市场。”王洁玮说。为了吸引用户和场馆，ClassPass将点数定价压得极低——用户通过平台约课的价格，往往比直接办卡便宜20%以上。
2024年年底，ClassPass中国作出关键决策：上调点数价格，并且收缩补贴，这样有机会促成中国市场在2025年首次实现扭亏为盈。另外，在C端增长见顶、价格敏感度高企的环境下，2025年ClassPass将重心转移到了开拓B端企业市场，用“员工健康福利”业务撬动下一个增长曲线。
用B端突围
ClassPass的B端突围，恰逢中国健身行业接连遭遇“大地震”，用户信心下跌的行业洗牌时刻。转向B端生意，也是ClassPass为穿越行业寒冬所作的尝试。
这一定程度上是受到了ClassPass在全球市场的头号对手Gympass的启发——这家起源于巴西的公司100%专注toB业务，主要服务大型企业。在2021年11月，Gympass完成E轮融资，由软银领投，估值达到22亿美元。
“中国企业也开始真正关注员工健康了。”王洁玮观察到。尤其在互联网、金融等高压行业，身心健康问题日益成为人才管理的关键议题。王洁玮在调研和访谈中发现，如果企业提供这样的福利，员工的工作效率会更高，企业的回报也会相应增加。“企业里也有这部分福利预算给到员工，它们也想换着法子花钱。”
to B业务采用了另一套独立的运作体系：企业统一采购点数包，作为福利发放给员工。员工通过to B业务的专属账户登录小程序，即可预约与平台合作的场馆的课程。
自从2024年试点以来，ClassPass已签约多家大型企业，包括某大型能源集团，后者有员工数千人，且分布多地。这也是为什么在过去一年里，ClassPass加速了扩张和下沉的步伐。ClassPass所做的，就是围绕企业的办公地签约本地场馆。对于企业来说，这种业务模式比toC业务更为轻巧，营销成本低，用户留存高。王洁玮称，2025年ClassPass的企业客户续约率超过95%。
更重要的是，B端用户天然具备使用动力。“花自己的钱可能犹豫，公司的福利不用就亏了。”王洁玮说，“而且同事约着一起去上课，还有社交带动效应。”某种程度上，这可能也算是针对健身这门“反人性”生意的解法——正是因为要养成健身习惯是“反人性”的，所以需要一点外部助推力。
应采访对象要求，陈一禾为化名
哈希力量文库选录，手机端省略本文网址
