普渡科技正在发生什么？
文库划重点：从年初开始，除了普渡之外，擎朗智能、云迹科技等室内配送机器人头部公司也都在陆续裁员。《中国经营报》报道的具体细节信息是：擎朗智能今年裁员800人以上，现有员工规模300人左右；云迹科技从今年开始陆续将员工规模从原先的700人缩减至300人左右。
所有命运馈赠的礼物，早已在暗中标好了价格。
明星机器人公司普渡科技大裁员的消息，从7月5日一直发酵至今，直到一周后的现在，还有不少受访前员工感到唏嘘，有人义愤填膺，有人觉得“可惜”。
在此之前，普渡几乎尽是被鲜花包围：2021年其融资10亿元，腾讯、美团、红杉资本中国等明星机构位列股东，这一消息也让整个行业振奋许久；2021全年出货量超4万台，位列该赛道第一；2022Q1收入1.5亿元，比上同期增长282%……
作为一家商用机器人独角兽公司，在过去几年中，它把服务机器人送到了海底捞、呷哺呷哺等大大小小的餐厅里，也送到了韩国、泰国等全球市场中。
但这家创业公司裁员的消息也从去年底至今零零散散未断过：据多位受访离职员工的表述，从去年底至今，普渡已经发生了四轮裁员，“7月是最新一轮大规模裁员，估计会优化到500人左右”。如果按其员工总数从最高点3000人到本轮裁员后的500人算，意味着在过去半年多的时间里，该公司裁员幅度会达到80%。
公司的人员大起大落，很容易让人联想到管理层的决策失误，而这也确实是普渡颇受外界诟病的一个因素。但除此之外，行业的遇冷也绕不过去。在普渡CEO张涛的全员信中，他把公司当下遭遇的困难归结于资本寒冬、全行业未盈利等因素。
这家明星机器人公司正在发生什么？员工们又经历了什么？「甲子光年」采访了多位普渡前员工和行业从业者，试图看清这场裁员背后，行业的真实一面。
1.从3000人到500人
今年6月，林森突然接到公司通知——他被要求尽快办理离职手续。
此时距离他加入普渡只有一年零三个月。尽管属于“被离职”，但林森在和「甲子光年」的对话里，并没有丝毫抱怨，对前东家的高速发展、急停裁员表达的更多是惋惜和感谢，“在普渡这一年对我职业生涯的帮助，可能超过过去三、四年。”
他坦言，公司管理不够体系化是员工能明显感受到的问题之一，“但团队确实不错，产品在市面上是属于完成度较高的，产品设计在业内也是有口碑的。”
林森谈到，裁员开始于2021年底开始，“去年年底到春节后的那段时间，裁员对研发的影响比较小。只有零星的几个同事在被约谈之后离开了公司。当时裁员的大头还是市场、渠道团队。今年3月之后，普渡人数回落到2000人左右。”
张涛的“公开信”流出一周之后，一位普渡员工对「甲子光年」表示，裁员还在进行中，自己已经在裁员名单上。
多位受访对象对「甲子光年」表示，普渡会将员工规模裁到500人左右，这个数字与其2021年初的体量相当，彼时的普渡还未宣布那两轮总额近10亿元的融资。
震荡也在公司中高层进行。
据悉，2021年加入普渡任CTO的闫瑞君在今年6月离职，“他离开之后不到半个月，闫身边的几个中层也都在6月这波裁员中离开了公司。”林森表示。
近期的两轮裁员，被一些普渡员工形容为“无差别裁员”。位于销售线的Ken同样在6月被通知裁员，他表示，原本普渡在上海的销售团队接近40人，“6月裁得仅剩4人，有些在普渡待了两年、做到城市经理级别的人也没躲过；7月之后，剩下的人也会被裁。”
裁员发生后，一则“赔偿款会延期发放”的传闻在普渡不同的离职员工群里传播：8-9月发放6月离职员工赔偿款，12月发放7月离职员工赔偿款。
也有人比较早的拿到了赔偿。一位普渡离职人员告诉「甲子光年」：“7月13日晚上，一批6月离开普渡的人先后收到了裁员赔偿。”
实际上，裁员的不只是普渡。
一位业内人士向「甲子光年」透露，从年初开始，除了普渡之外，擎朗智能、云迹科技等室内配送机器人头部公司也都在陆续裁员。
《中国经营报》报道的具体细节信息是：擎朗智能今年裁员800人以上，现有员工规模300人左右；云迹科技从今年开始陆续将员工规模从原先的700人缩减至300人左右。不过，相较于其他家而言，普渡的员工数量是最多的，裁员规模也最大。
2.大手笔融资，更大手笔扩张
林森在2021年3月加入普渡，彼时，这家创业公司只有约700名员工。
那是一段行业蒸蒸日上、公司也在高速发展的日子，“我在机器人领域做了几年了，加入后能明显感觉到这里的氛围跟过往不一样：办公室牛人很多，工作氛围积极开放。”
当时的普渡还是资本市场的宠儿——公司的融资接连到账、产品线不断迭代扩充、团队持续扩大，拥有一家高速成长的明星创业公司该有的一切。
2020-2021的两年内，普渡陆续获得包括美团战略投资部、红杉中国、腾讯投资、深创投等机构在内的四轮投资，融资总额超12亿元；另据市场调查机构IDC报告，2021年普渡在中国餐饮商用服务机器人行业的市场份额为25.9%，排名第二。
彼时，商用机器人赛道也一派繁荣。业内其他公司纷纷受到投资人的青睐——云迹科技同期进行了四轮融资，融资额超5亿元，同时还宣布要冲刺科创板；擎朗智能同期也完成了四轮融资，融资额超16亿元；优地科技进行了五轮融资，融资额超5亿元。
创业者不会不知道，这些大额投资背后，标注着投资人的利益诉求，企业也需要给看好这个赛道的投资人创造信心。
服务机器人赛道投资人齐河告诉「甲子光年」：“2021年，配送机器人的融资额已经超2020年的5倍以上。公司们拿到钱后，需要给投资人正反馈，最直接的体现就是收入或者利润，但室内配送机器人创业公司亏损是普遍情况，所以只能靠做大营收来支撑估值。”
于是，公司们纷纷加快脚步，进行市场扩张。一场室内配送机器人的争夺战也开始上演。
做大市场的第一步就是招聘销售人员。Ken告诉「甲子光年」，2021年夏天，普渡在招人上花了大手笔，是业内薪资较高的企业。“市面上经验不错的销售人员，底薪一般为1万元左右，我们当时的大客户销售团队，底薪为1.5-2万元，高于行业平均水平。”
据Ken介绍，国内销售团队按照地区分为五个大区，大区下面按照目标客户类别、销售方式分为城市团队、大客户团队和渠道团队，架构内也包含了交付团队。
其中城市团队人数最多，以堆人撒网的模式开拓以餐饮、休闲娱乐为主的客户；大客户团队目标是开拓大型B端企业，比如部署在工厂车间完成室内运输。
这些人高薪资的背后是高KPI。“大客户销售的要求是每人年均回款400万元，这个数字不要说在疫情期间，就算在正常时期也很难达到。”Ken提到。
据他透露，普渡不同的产品价格不一，机器人的平均客单价为2-3万元，租赁模式每月每台3000元左右。“一般销售会这么给客户算账，如果一次性买断，一台机器人价格为3万元，按折旧时间5年算，相当于年均投入为6000元，月均投入为500元。与月薪4000元的员工相比，一台机器人相当于人力成本的八分之一。”
那段时间，绝大多数客户还对新兴科技产品有好奇心，“如果有帮他们降低成本的可能，都愿意加微信看看视频演示。”
第二步是加速建设多元产品。林森一加入普渡，就感受到了公司快速扩张的步伐：“公司在之后半年内陆续招聘了2000人，还先后成立了清洁机器人业务线和技术平台中心，两条业务线加起来有几百人。”
同期，大部分室内配送机器人企业都在加速招人。一位机器人行业人士告诉「甲子光年」，擎朗智能在2019年只有300余人，到2021年底已有2000多人，新增的人员大部分是销售；云迹也在同时发力直营渠道。
快速扩张的市场战略让室内机器人公司们收获了积极的市场反馈。2019年，出货量还是500台左右的普渡，到2022年初已经超4万台。IDC的最新报告显示，2021年，普渡和擎朗智能两家企业就拿下了当时餐饮行业商用机器人市场的七成。
根据CIC灼识咨询数据，普渡目前是全球规模最大的商用服务机器人厂商；擎朗智能出货量超3万台，位列第二；高仙机器人、优地科技、云迹科技、猎户星空相关商用服务机器人产品出货量在1-2万台之间。
这些公司的估值也水涨船高。根据36氪报道，普渡从2022年年初开始寻求融资，估值报价是100亿人民币；擎朗智能2021年9月完成D轮融资时估值已超10亿美元。
然而时间只过去半年，他们已经风光不再。普渡创始人张涛在内部信中说：“今天资本市场的客观因素已经到了最恶劣的时候，公司不得不做出一些调整。”
3.何以至此？
为什么此前如日中天的室内配送机器人公司纷纷走到了要裁员收缩规模的地步？
张涛的说法是：在未实现盈利的情况下，遭遇了资本寒冬和宏观经济的下行，导致公司需要调整经营目标，回归盈利的商业本质。
不盈利确实是很多硬科技企业的“通病”，资本寒冬也确实在发生，但还有一重深层次的原因是，此前的贴身肉搏的价格战和无序的市场行为，让这些商业公司们的亏损缺口在变大，变深。
“流血换市场，血越流越多，现在负责续命的投资人在观望，企业的生存压力就剧增。”某商用机器人品牌经理李清告诉「甲子光年」：“室内配送机器人这个品类，一开始价格是几十万元/台；资本涌入和原材料成本降低之后，单价降到几万元、乃至一两万元，甚至有的还打出‘免费送机器人’的旗号；还有的会采用打包低价出售铺市场的策略。”
市场扩张过程中，机器人公司们最常用的方法就是——地推。在消费互联网的黄金时代，这一方法催生了数个互联网巨头，比如美团、滴滴、以及后来的一些社区团购企业。机器人公司也想到了这一快速成长的良方。
从2021年开始，普渡、擎朗等新兴机器人公司组建的市场销售团队里，很多都来自美团等互联网企业。Ken提到，他的直属领导以及大区负责人都有社区团购企业背景。据了解，普渡国内销售业务最高负责人王彬同样有美团背景。
于是，熟悉的地推销售模式被复制到了新战场，几十人组成的一个个销售团队，穿梭在不同城市的商业街区里，将机器人送进了大大小小的餐厅、酒店和商场里。
出货量看着大，但都是有代价的。
机器人并不像餐饮和打车这种高频消费场景，“市场对机器人的需求远没有想象中那么高，何况疫情让很多餐厅的生意越来越难做，无力承担这么大的供给。”一名投资人告诉「甲子光年」。
一二线城市的市场开始趋于饱和。一位机器人销售告诉「甲子光年」，尤其在一线城市，潜在的餐饮客户（通常为3-5家以上的连锁餐厅，且配菜需求高）基本都了解过餐饮机器人。“今年开始，餐饮公司接到我们的电话时，反应和接到贷款推销电话是差不多的。”
Ken称：“这样的局面，已让销售人员明显感受到机器人在餐饮市场的阻力越来越大：要么客户已经买了，没买的也都试用过了。”
一二线之外，下沉市场是机会，但也不一定好做。
李清认为：“下沉市场的打法不一定适合这种直销模式，但经销模式又需要很高的经营成本保证服务质量和价格统一，这意味着机器人公司要继续投入人员和精力，路还需要一步一步走。”
同时，机器人公司们也纷纷在拓展多条产品线，以期打开新的市场。今年3月，普渡一口气发布了包括送餐机器人“巧乐送”、全自动上菜机器人A1、四足配送机器人D1等几款新产品，目前除了送餐机器人之外，公司的产品线还涉及配送迎宾机器人、商用清洁机器人等。
李清告诉「甲子光年」：“虽然很多公司都在推出除了主营产品之外的产品，但是商业化落地依旧需要时间来验证，同时再加上九号机器人、科沃斯等大企业也在入局，竞争在加剧，可商业化依旧面临着很大的不确定性。”
这些层层叠加的压力，让机器人公司内外都处于水深火热中。
这些经历后，一些背离行业本质的发展行为值得反思。
作为一门面向to B用户的生意，商用机器人公司们选择了to C快速攻城略地的打法，最后造成了当下的一地鸡毛。
不管是餐饮机器人还是酒店配送机器人，都是服务机器人的范畴，在真正走到生产生活中都处于起步尝试的阶段。此前「甲子光年」发布的《为什么要警惕工业和技术投资的互联网化？》一文中提到一个观点，技术投资由于投资风险高、等待时间超长，还有不确定的回报，在过去20年里，几乎被认定根本不适合VC的领域，所以，靠钱烧出一个接近垄断地位的行业龙头，然后再从C端客户处获取商业价值这条路，对to B企业是走不通的。
机器人一直以来就是门重资产的生意，一台机器人背后，供应链把控、服务体系构建、技术成本都需要长期建设。
随着激光雷达、深度相机等核心硬件国产化进程不断提速，以及SLAM（即时定位与地图构建）等关键技术的创新，成本正在逐步降低。
李清告诉「甲子光年」：“成本是在降低，但一台机器两万元这样的价格对于大多数公司都是吃不消的，而且行业还有新的入局者，和有制造生产基础的大公司拼产品价格，创业公司更难。”在他看来，商业战场上，贴身肉搏战是不论出身的，而是产品+技术+服务+营销+供应链组合拳的竞争。
好消息是，我们也能看到很多企业纷纷将重点放在海外市场并获得了正向的结果，由于海外是代理模式，不会和国内一样彼此都裹挟在价格战中，市场发展反而更为良性。张涛此前也表示，未来出海是公司重要方向。最新的数据是，普渡科技海外餐饮市场占有率更是达到90%，在韩国累计销售额超过2000台。
前方好像并非无路可走。只是在这条去往新航向的船上，有些人正在被迫接受下船的命运。
（文中林森、Ken、齐河、李清均为化名。原文编辑 | 刘景丰）
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